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顾问式营销已大势所趋,保险代理人该如何武装自己实现蜕变_热门推荐

阅读次数: 次  来源:  发布时间:2019-05-31

你是不是还在这样展业?千辛万苦背话术,一张口讲产品客户就不耐烦;一日六访千百日,跑断腿,客户才勉为其难买了人情单,一算账,扣除各项开支,却入不敷出;手动制作表格或画草帽图,为客户讲保险,客户却只跟我比保险的价格或者直接在网上下了单;各种课程、书单排不满时间表,想让自己变得更专业,长路漫漫。作为团队主管,时间精力很有限,没法对组员传授经验以及技巧的训练做到面面俱到。招人难、人员流动大,团队管理成本高,业绩KPI压力山大。

这些传统的保险销售理念和管理模式方面所面临的问题困境,随着保险代理人数量猛增,行业竞争加剧而逐渐被放大!

传统营销理念下,保险代理人展业效率和人均产能在下降

传统行销模式失灵。为抢保费拼人海战术,代理人的专业素质水准参差不齐,导致只想签单拿佣金、销售误导、道德风险等问题层出不穷,整个保险行业的口碑也越来越差。尽管人们有保险需求,但很多时候都对保险代理人见而避之。

保险代理人团队老龄化普遍,年轻代理人留存率低。团队KPI压力山大,主管们只能尽可能招更多的人抢占更多保费,没有太多的时间和精力开展针对性地辅导、培训及陪访,管理相对粗放,团队成员成长慢,人员流失率自然也就高。队伍中60后、70后是业务主干,85后及90后作为年青一代保险代理人,未来的销售主力,对老一辈的理念大多不认同,很难管理,团队留存率低。

人才培训不给力。在人才素质方面,培养出一名专业的保险代理人至少需要3-5年的时间,要花费大量的成本和精力,保险公司也担心人才跳槽最后人财两空。所以在培训模式上,我们看到更多的营销重点是以产品本身倒推销售话术的培训。保险及金融知识的系统学习、专业展业流程培训占比较少。人才培训不给力,推销话术和技巧更新迭代较慢,专业度不够,一日五六访跑断腿,展业成本高,效率低,签单率低。

传统营销理念下,保险代理人展业效率和人均产能都在降低。据了解,2016年新华保险个险代理人渠道队伍规模达到25.9万人,但个险代理人渠道月均有效人力仅为9.4万人,也就是说,超过一半的代理人月均没有出单。同时,其月均绩优人力(绩优人力为月度内出单有效新契约件数在一件以上(含一件)且保障期在一年以上、首年佣金在2000元以上(含)的营销业务员人数)为4.6万人。另外,从2016年中保协发布的《保险营销员现状调查报告》来看,2011-2013年保险代理人年均收入是2.6万元,八成以上的寿险代理人月收入不足3500元,六成收入在1333元以下。简言之,保险行业的主要矛盾之一,已经演变为激烈的市场竞争程度与落后的经营管理水平之间的矛盾。

专业、客观的顾问思维,是保险代理人营销理念转变的大方向

保险过去是规模化、标准化的。保险公司开发保险产品,再卖给消费者,这是工业时代的保险。但是它已经无法适应当前保险需求市场的发展。因为,未来是每个人都不一样,每个人每个时刻的每个状态下也都不一样,对保障的需求也是不同的。那么就要求保险代理人转变陈旧、低效的展业模式,拥抱新的市场环境下对自身更高要求的挑战

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